乐语总裁陈爱锋:利用乐语打造高效网络营销_软文中国

乐语总裁陈爱锋:利用乐语打造高效网络营销

发布时间:2012-10-12 23:03 我要评论(0)

      我的演讲主题是“利用乐语打造高效网络营销”,中国具有几千万家企业,几千万家企业背后就有几千万个企业家,这些企业家每天想的最多的问题就是营销问题,跟传统营销相比,网络营销一定是个趋势。但这几千万个企业家可能都是营销专家,但不一定是网络营销专家,所以怎么样做好网络营销肯定是这些企业家每天都在想的问题。 

      我们看一下这几千万个企业目前的状况,有的企业可能还没网站,有的企业有网站没流量,有的企业有网站有流量,都没网站,有的企业有网站,有流量,但是没有效果,只有一部分的企业已经尝到了网络营销的甜头。咱们都是企业,要是有一块神奇的产品能帮助这些几千万的企业家解决营销问题,能帮助那些有网站没流量、没效果的网站整顿他们的问题,我想这个产品一定会得到千千万万企业家的欢迎。我们能挣钱,企业家能挣钱,企业家用了这样的产品一定也能挣大钱的,就像上午的天威的李总和Xtools的谢总。

      这样的神奇产品有吗?首先我们看一下,有网站有流量但没有效果的企业,是什么原因呢?大家都是企业,很多是软件企业,也都有网站,那你想一想每天来你网站的这些人都是什么人呢?有这么四类人,第一类是你的准客户,就是说他对你的公司和产品非常的认同,这些客户来之后,到你的网站看看你的产品,了解一下有可能拿起,电话就给你打电话了,可惜这类只占5%。

      还有一部分是意向客户,购买意向很强烈,但是要货比三家,他在看的货物,同时他也看的其他竞争对手东西。因为他还没有比较出结果,所以没办法立即打电话。

      第三类叫有需求,但是不迫切,比如我给孩子报一个音乐培训班,假如9月份开班,我去你的网站看了,到他的网站也看了,但因为这个班是9月份才开,我只想了解一下,那么我不会打电话。但是如果你告诉我有促销活动,我把钱付了,就不会看其他的竞争对手了,就不会成为别人的客户了。还有是无效客户,有网站有流量没效果的企业,仅仅获得了5%的准客户,他可能会在网上直接下单或者直接给你打电话进行转换。很大一部分客户需要专业的网络营销人员利用专业的流量转化工具,把人流量转化成咨询量,把咨询量转化成线索量,把线索量转化成订单量,才能拿到这个线索。

      很多网站没有专业的流量转化人员,也没有专业的转化工具,所以每天在流失30%的机会,这30%的意向客户从你的网站来过又走了可能都不知道。现在利用这个产品就可以解决这个问题,这个产品就是我们跟大家所讲到的花了四年时间研发的专业的网络营销与在线服务工具。这个东西你们可能见过,但是看的的是表象,觉得特简单,是一个聊天的东西,绝对不是。比如说要想在网站做转化,就需要在网站部署探头,这个探头可以部署很多种形式,这是前端,有两部分构成。重点看后端,因为后端才是营销的精髓所在,后端跟MSN一样,要登陆进去。

      下面讲一下乐语如何把这些流量转化成销量的。说起来很复杂,其实很简单,通过五个步骤就可以实现:第一感知客人;第二了解客人;第三接触客人;第四标识客人;第五追踪客人。前面我们讲了,来到我们网站的有准客户,他给你打电话,但还有30%的意向客户,还有35%的潜在客户我不知道他来了。现在如果在网站部署了类似于乐语的营销工具这个问题就可以解决,在后台就立马可以看到在我的网站上有16个客人,又来了一个上海的我看见了,又来了一个秦皇岛的我看见了,又来了一个辽宁的,我看见了,又来了一个上海的,我看见了。把虚拟变成现实,原来是看不见摸不着,现在我们在乐语的后台看得一清二楚,就跟监控室一样,每过来一个人走到哪个货架前停下来都知道。

      感知不是我们的目的,我们的目的是了解这个人为什么来我们的网站,他是意向客户还是潜在客户,比如北京来这个人他在每个页面的停留时间、历史停留轨迹,每次过来跟哪些人对过话,对话内容是什么,通过这个我可以了解这个来访者的行为、动机和目的。比如我从百度里搜泡泡少儿英语到新东方,后台可能会知道这个人是有孩子的家长,既然是孩子的家长过来了,他会让我跑掉吗?

      你了解这个人是干什么的,我就要进行接触了,为什么很多人跑到前面来发名片?前面很多都是老总,既然这个人是从泡泡少儿英语过来的,打开这个网页就知道了,知道这个人是孩子的家长,我主动发起一个对话的请求,你同意也好,不同意也好,我们有很多种方式,需要你同意的,也需要不同意,这个时候人流量变成咨询量了。这个咨询建立了,这个不就是聊天吗?不是,我们目的不是让你聊天,不是你聊的越多越好,我们希望这个对话建立以后,要迅速的跟对方建立起良好的信任关系,让对方相信你,通过简短的对话,获取到对方的联系方式和需求。拿到这些信息以后,大家想想这是什么?这是一条销售线索,你花钱买都买不到的。

      我中午跟李总聊到他们服务器证书的销售线索就是通过这种方式来的,有的时候11点钟上他们的网站,还有人在线上。有些环节在这个环节可以成交,有些环节在后面随时可以调取线索的情况,可以查看这个线索是哪一通对话获得的,可以产生日程订单。

      这个是给流量转化人员使用的,我们还有管理人员,我们每天给你提供精准的营销效果分析,像信息可以去看每一天的转化情况,也可以看不同地区的流量、咨询量和线索量,还可以来自于不同推广途径帮助你选择合适的推广途径,甚至可以看不同关键词的流量、咨询量和线索量,帮助你选择最优的关键词。

      分析完这个效果,可能你还会想,为什么今天我的网站过来600多个人只有148个人咨询,还有400多个人跑到那儿去了呢?为什么148个咨询里面只获得15条线索,还有100多个咨询是不是在瞎聊天呢?你想分析这个过程,OK,乐语给你提供进一步的营销效果分析,我们可以查出来今天来访的这696个人中这个人是长沙的,3点25分进来,停了10分钟,是第一次来访,访问了三页。我们看他的访问轨迹,他是从首页到产品介绍,到案例,到客户下载,最后从这一页走掉。我们也可以看他的过程,他进了你的首页停了10秒钟,往下一页看了15秒钟案例介绍,最后从这一页到客户端下载,又停留15秒钟,从这一页看完之后走掉了。如果发现很多的用户都从这一页走掉,我就会对这个网站的页面进行调整,也许是内容设计不合适,也许是缺乏链条连起来,就会指导我们去改进。现在看这个人是从百度搜索什么关键词过来,看他更加详细的情况。

      为什么600多个人只有100多个人的电话?我们看这个人有没有电话记录,如果没有电话记录,说明我们的营销人员没有主动跟客户打招呼,没有主动进行交流,这个环节就有问题。

      然后我看看给我流言,给我流言也是消息,也是线索,也可以。最后我再看每一个对话,有没有我们名片,如果没有名片,就是这个营销员交流、沟通有问题,我们很多客户是靠消息量考核的。这是我讲的整个工具如何进行转换,如何进行营销效果的针对。

      最神奇的看一下(PPT),你看民营医院,他们是如何利用乐语获得周转的?这是一家网站,我们看到这个网站上放置了探头,还一些咨询信息。患者看了以后点击,最有意思的是他们在后台,很用心,他们做的很细致。医生登陆以后,我们会看到当前有7个患者在线上,有5个是从前列腺过来的,就会知道这个人是前列腺患者,或者是前列腺患者的家属。通过这个可以更新患者的病情,然后就可以跟他进行沟通,沟通过程中我们可以提供一个病例库,这里问你什么问题,就会从病例库自动把相关答案给你找出来,同时还可以看到这个患者正在输入的下一个问题。

      通过这个沟通,看到这个病人是男,前列腺,这个人谈定了,就会转给礼仪小姐。因为他们有很多病种的网站,所以也有很多医生在线上。如果有一个牙科的对话,就会把这个对话转给牙科的医生进行对话,也会看到流量、点击量、预约量。

      除此以外还有很多典型案例,比如电子商务平台,有北京的商家,有上海的商家,有广州的商家,北京商家有婚纱摄影类的,珠宝手饰类的,婚纱摄影有巴黎婚纱、蒙娜丽莎。还有水晶石,他们24小时在线招生。有民生银行,有华夏银行。还有活性时代,还有新东方,他们去年用乐语2.5亿的招生收入,北大青鸟100多个网站在使用,还有基金公司,目前80%的基金公司用乐语在做营销。还医院,还有证券,还有广告商,还有中华英才网,还有珠宝行业目前都在进行在线销售。还有期货公司、印刷的,天威,F1官方网站等等,目前在国内游2万多家用户,每天有50万的客户在线处理。

      因为时间关系,我就简单介绍这些。  

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